КОНСТАНТИН ПАНФИЛОВДжеймс Альтушер, известный предприниматель, автор книг и спикер, недавно подготовил невероятно полезный для любого начинающего бизнесмена список из 100 пунктов. Совместными усилиями мы обработали первую половину, вторую ждите на следующей неделе. Свои мысли, предложения, замечания и неточности оставляйте в комментариях.
1. ООО или ИП? ООО
Если вы хотите привлекать деньги от инвесторов или продавать компанию.
2. Где инкорпорироваться?
OOO + BVI (прим. редактора: в адаптации первых двух пунктов помог инвестор Евгений Гордеев)
3. Нужен ли вестинг для основателей?
Да, с периодом в 4 года. Любая смена контрольного пакета должна сокращать период.
4. Нужно ли искать инвестиции?
Сперва создай продукт, потом найди клиентов, затем возьми денег у друзей и родственников (или вкладывай оборотные средства, что дешевле всего), и уже потом думай об инвесторах.
5. Нужно ли патентовать свою идею?
Сперва клиенты. Потом патенты. Оттягивай встречу с юристами до самого последнего момента.
6. Нужно ли требовать, чтобы VC подписывали NDA?
Нет. Никто не украдёт твою идею.
7. Как разделить компанию с кофаундером?
Посмотри, кто из вас управляет компанией, ищет средства, придумывает идеи, делает оборот, создает продукт. Разбей на равные порции в соответствии с этими фронтами работ.
8. Нужно ли искать кофаундера с техническим бэкграундом, если я сам — гуманитарий?
Нет. Если у тебя ещё нет кофаундера-программиста, ты всегда можешь отдать разработку на аутсорс и при этом не отдавать кому-то долю в компании.
9. Можно ли обменивать услуги на долю в компании?
Нет, никаких «сделайте мне дизайн за 20% компании». Услуги стоят денег.
10. Как продвигать своё приложение?
Начните с друзей, потом — сарафанное радио.
11. Нужно ли строить продукт с самого начала?
Может быть. Но лучше сначала попробовать проверить востребованность в ручном режиме. Потом — предлагать как сервис. И только потом превращать это в полноценный продукт. Слишком многие начинают в обратном порядке и проваливаются.
12. Сколько процентов компании отдавать инвесторам?
Если кто-то предлагает деньги — лучше соглашайся. Помни, что 100% от нуля хуже, чем 1% от миллиарда.
13. Нужно ли слушать венчурных капиталистов?
Да, конечно. Они же дали тебе денег. Но потом все равно сделай все по-своему.
14. Никто не платит за мой продукт.
Начни продавать свои услуги, навыки для которых ты приобрел в процессе создания продукта.
15. Если клиент хочет, чтобы ты нанял того, кого он скажет или ты не получишь контракт, что делать (т.е. тебе предлагают взятку)?
Всегда делай то, что тебе кажется правильным. Найми того, кого скажут и получи контракт.
16. Что делать, если отказывает B2B клиент?
Связывайся с ним раз в месяц. Никогда не злись.
17. У меня B2C продукт.
Делай релизы чаще. Добавляй новые штуки каждую неделю.
18. Как найти клиентов?
Лучшие новые заказчики — это старые заказчики. Всегда предлагай им новые услуги.
19. Что лучше всего сделать для нового клиента?
Ублажай его как можешь первые 100 дней. Потом он будут твоим навсегда.
20. Что, если заказчик просит сделать что-то, не входящее в мои планы?
Сделай это, или найди кого-то, кто сделает. Даже если это твой конкурент.
21. Нужно ли фокусироваться на SEO?
Нет.
22. Нужен ли моему стартапу SMM?
Нет.
23. Можно ли за глаза говорить плохо о партнёре или сотруднике, особенно если они мудаки?
Никогда не сплетничай. Говори правду в лицо.
24. У меня куча идей. Как мне выбрать самую толковую?
Воплощай в жизнь все, какие сможешь — правильная идея сама тебя выберет.
25. Как отличить начинающего стартапера от профессионала?
Легко. Дилетанты:
- Просят подписать NDA.
- Хотят поднять инвестиций раньше, чем продукт будет готов и наберёт пользователей.
- Конфликтуют с партнёрами в первый же год. Увольте их или избавьтесь любым другим способом до того, как всё выйдет из-под контроля.
- Беспокоятся о размытии своего пакета акций
- Стараются получить инвестиции у Сулеймана Керимова, потому что «стартап круто подойдет для «Анжи»».
- Настойчиво просят малознакомых людей представить их Сулейману Керимову.
- Просят уделить пять минут времени. Разговор никогда не занимает пять минут, то есть ты заранее выставляешь себя лжецом.
- Делают презентации, которые не раскрывает моего интереса. Я должен знать, что у меня есть мизерный, но шанс вернуть себе 100х.
- Уловка-22: тебе нужно показать инвесторам, что шанс вернуть 100х невысок, потому что они умные люди. Но секрет успешного фаундера как раз в том, чтобы убедить их, что это как раз именно тот шанс.
- Отказываются от серьезных предложений о покупке тогда, когда компания не генерирует никакой выручки. Привет, Friendster и Foursquare.
26. Профессионалы:
- Постоянно ищут где бы сэкономить.
- Занимаются продажами каждый день, каждую минуту.
- Имея миллиардный оборот, фокусируются на главном. Когда нет денег — придумывают что-то другое.
- Говорят «нет» лузерам.
- Говорят «да» любому человеку, который похож на победителя по жизни.
- И знают, как отличить лузеров от победителей.
27. Когда нужно нанимать людей на фуллтайм?
После первых продаж.
28. Сколько занимает процесс привлечения инвестиций?
Для крутого стартапа — полгода. Для средненького — бесконечность.
29. Нужно ли искать офис?
Нет продаж — нет офиса.
30. Нужно ли мне делать исследование рынка?
Да, найди одного клиента, который наверняка купит у тебя какую-то из твоих услуг. Подчёркиваю, услугу, а не продукт, потому что финальная версия продукта будет выглядеть совсем не так, как на презентации.
31. Нужно ли платить налоги?
Нет. Ты должен всегда реинвестировать деньги в компанию и работать себе в убыток.
32. Нужно ли выплачивать дивиденды?
См. выше.
33. Какая зарплата должна быть у CEO?
Если ваш стартап еще не в плюсе, то СЕО должен получать не больше, чем две зарплаты твоего самого низкооплачиваемого сотрудника. И то, это в том случае, если есть инвестиции. Если их нет, то зарплата равна нулю до тех пор, пока не сможешь платить себе из оборота. Важное правило: зарплата CEO — это самая последняя строка расходов в любом бизнесе.
34. Когда я должен увольнять сотрудников?
Если денег хватает меньше чем на полгода и оборот растет не так быстро, как хотелось бы.
35. Когда можно трахаться с сотрудником?
Если у вас любовь и это взаимно, то почему бы и нет?
36. Какие ещё бывают причины для увольнения сотрудников?
- Когда они сплетничают.
- Когда они не выкладываются на 100% постоянно.
- Когда они просят прибавку к зарплате, потому что считают, что в других компаниях зарплаты выше.
- Когда они ругают клиентов.
- Когда они выёбываются. (прим. редакции: ну а как еще перевести «When they have an attitude.»?)
37. Как часто нужно давать повышение?
Редко.
38. Какую долю в компании выделить для сотрудников?
15-20%.
39. Сколько получают эдвайзоры?
0.25%. Да и не нужны тебе никакие менторы и эдвайзеры, они бесполезны.
40. Сколько получают члены совета директоров?
Нисколько. Они все должны быть инвесторами. Если они не инвесторы, то 0.5%.
41. Один клиент делает львиную долю моих продаж.
Люби его и не забывай выслать подарок на Рождество.
42. Как нужно продавать?
Арбитраж. Объясни им, что если они потратят Х, то обязательно получат Х*Y через какое-то время. Это единственный работающий способ.
43. Как нужно продавать (часть 2)?
Страх и тревога. Напугай их, расскажи, что мир разваливается (смартфоны захватывают мир). Предложи выход из ситуации (без мобильного сайта сейчас никуда)
44. Как лучше всего рассказывать про конкурентов на встрече с инвесторами?
Скажи: «У нас отличные конкуренты. Сложно выделить кого-то одного, они все так похожи.»
45. Как оценить компанию?
Спроси себя сам: «Сколько будет стоить создать аналогичный сервис, технологию, построить бренд и привлечь клиентов, которых я уже привлек?» Потом умножь это на четыре и посмотри на реакцию.
46. Должен ли я волноваться насчет спада или кризиса в экономике?
Совершенно точно нет. Лучшие компании были основаны в периоды экономической депрессии.
47. Что будет с моими друзьями?
У тебя стартап, забудь про друзей.
48. Как мне зарабатывать на продаже своих сервисов больше?
Составь подробный перечень услуг/продуктов и бери деньги за каждый пункт.
49. Нужно выставлять счет по потраченным часам, за месяц или за проект?
Начни с биллинга за проект, потом бери «за месяц».
50. Как мне подготовиться к встрече с клиентом?
Выучи про них все, что сможешь: сотрудников, историю компании, конкурентов, прочитай все, что найдешь.
100 советов для начинающего стартапера от Джеймса Альтушера (часть 2)
ALEX PEGANOVНа прошлой неделе мы начали переводить замечательный сборник подсказок для начинающих бизнесменов от Джеймса Альтушера — пришло время представить вам вторую, заключительную часть.
51. Самый эффективный способ email-маркетинга?
Рассылай высокотаргетированные письма, написанные профессиональными копирайтерами. Письма нужно рассылать людям, которые покупали похожие продукты за последние шесть месяцев.
И кстати, если у тебя нет навыков копирайтера, то любой твой текст будет невозможно читать.
52. Нужно ли предоставлять бесплатные услуги?
Возможно. Но не жди, что халявщики когда-то начнут платить. Бесплатные пользователи ненавидят тебя и хотят получать все и бесплатно, так что все-таки лучше придумать другую бизнес-модель.
53. Нужен ли мне фирменный мерч (толстовки с логотипом, чашки и тд)?
Нет.
54. Нужно ли ходить на конференции?
Нет.
55. Нужно ли ходить на стартап-тусовки и встречи?
Нет.
56. Нужно ли вести блог?
Да, ты обязан. Пиши обо всем, что тебе не нравится в твоей индустрии. Можешь писать о каких-то личных темах, которые могут отпугнуть клиентов. Они не отпугнут. Людей, наоборот, привлекает честность.
57. Должна ли меня волновать маржинальность моего бизнеса?
Нет. Думай про обороты.
58. Мне пришла еще одна прикольная идея в голову, стоит ли делать из нее еще один отдельный бизнес?
Нет. Сделай сначала один КРУТОЙ стартап. Вложись туда полностью.
59. Стоит ли нанимать человека, с которым мне приятно проводить время?
Не будь идиотом. Нанимай в команду людей, которые дополняют тебя, а не являются твоими копиями. Иначе кому ты будешь делегировать задачи, которые не можешь или не хочешь делать сам?
60. Когда нужно говорить клиенту «нет»?
На первой встрече.
61. Когда нужно говорить клиенту «да»?
На всех последующих встречах.
62. Можно ли трахаться с сотрудником?
Хватит об этом спрашивать.
63. Нужно ли зарубаться с инвестором насчет пунктов в термшите?
Нет. Выбери VC, который тебе нравится. Когда настанут тяжелые времена и тебе нужно будет поговорить с ним по душам, это пригодится.
64. Стоит ли мне вообще начинать стартап?
Нет. Сначала заработай денег. Потом попридумывай всякие штуки. И уже после этого начинай свой стартап.
65. Нужно ли давать сотрудникам денежные бонусы за хорошую работу?
Нет. Давай им подарки, а не деньги.
66. Что мне делать на Рождество?
Посылай всем знакомым людям подарки.
67. Если я случайно узнал, что мой клиент разводится, что ему сказать?
«Я знаю много приятных женщин/мужчин, с которыми буду рад тебя познакомить».
68. Когда мне нужно закрывать стартап?
Когда у тебя нет оборота/пользователей/интереса публики на протяжении двух месяцев.
69. Почему мой инвестор или клиент не перезвонил мне после нашей вчерашней встречи? Мы же отлично побеседовали.
Они тебя ненавидят.
70. Но все же, почему они не перезвонили мне после нашей вчерашней отличной встречи?
«Вчера» — это всего лишь миг для них и целая вечность для тебя. Существует закон стартаперской относительности. Узнай, что это такое, и живи с этим.
71. Стоит ли нанимать профессионального CEO?
Нет. Никогда.
71. Стоит ли нанимать руководителя отдела продаж?
Нет. Руководителем сейлз отдела, до первых десяти миллионов долларов продаж, работает основатель/СЕО.
72. Мой клиент позвонил в 3 часа ночи. Нужно ли сказать ему, чтобы он соблюдал рамки приличия?
Нет. У тебя же стартап, больше никаких ограничений.
73. Я совершил ошибку. Нужно говорить об этом клиенту, которого это затронуло?
Да. Честно расскажи ему обо всём, что произошло. Ты должен быть его партнером, а не тем, кто скрывает что-то, а потом врёт, как будто ничего не было.
74. Мои инвесторы хотят, чтобы я сфокусировался на чем-то одном. Нужно их слушать?
Нет. Пока ты не определился с бизнес-моделью, берись за все подряд.
75. Мне нужно немного денег на личные нужды, могу я взять чуть-чуть из денег компании?
Если несмотря на это компания продержится полгода при самом плохом раскладе — почему бы и нет.
76. Я только что купил два стартапа. Следует ли объединить их под одной крышей и начать слияние?
Нет. По крайней мере, не в первые два года.
77. Увольняться с работы для того, чтобы начать стартап?
Нет. Только если ты скопил столько, что хватит на полгода работы стартапа. Нацелься на уход с работы, но пока не уходи с неё.
78. Что делать, если у меня начинают появляться сомнения?
Спроси своих клиентов, насколько эти сомнения обоснованы.
79. У меня слишком много конкурентов. Что делать?
Конкуренция — это хорошо. Она показывает, что у тебя приличная бизнес-модель. Теперь просто сделай их всех.
80. Моя жена думает, что я слишком много времени уделяю своему стартапу.
Разведись с ней или закрой компанию.
81. Я начинаю свой бизнес, но у меня проблемы с девушкой/парнем. Что делать?
Избавься от этих отношений как можно скорее.
82. Нужно ли расширяться географически как можно быстрее?
Нет. Выжми из бизнеса всё, что можно, у себя дома. Путешествия — это слишком накладно, особенно по потраченному времени.
83. Как сделать так, чтобы клиенты на меня не наезжали?
Тщательно конспектируй каждую встречу и потом сразу делай фоллоу-ап.
84. Я взял с клиента слишком мало денег. Что с этим делать?
Ничего. Сдери больше в следующий раз.
85. У меня есть идея для приложения, но я не знаю, как ее реализовать. Что делать?
Нарисуй каждый экран и каждую функцию. Потом найди кого-то, кто отрисует всё это так, будто бы это настоящие скриншоты. Потом найми кого-то, кто все это запрограммирует. Придумай точный график работ и следуй ему в мелочах.
86. Я хочу купить франшизу, это хорошая идея?
Покупай франшизу только в том случае, если видишь, что она работает так себе, и ты знаешь, как ее улучшить.
87. Я хочу купить франшизу, это хорошая идея?
Используй правило трёх D: Death, Debt, Divorce (смерть, долги, развод). Когда кто-то умирает, его наследники продают бизнес задёшево. Когда кто-то в долгах, ему приходится продавать бизнес задёшево. Когда пара расходится, их совместный бизнес тоже уходит за копейки. Важно: даже если тренды в твоей индустрии играют тебе на руку, ты не сможешь предугадать будущее.
88. У меня куча трафика, а денег нет. Что делать?
Продавай свой бизнес. Google только один. (Вообще, есть два или три Google: ещё Facebook и Twitter. И «ВКонтакте»).
89. У меня нет трафика. Как мне привлечь трафик?
Закрывай свой бизнес.
90. Нанимать ли PR-компанию?
Нет. Делай партизанский маркетинг. Прочти «Newsjacking» и «Trust me I’m lying». PR-агентства не способны ни на что. В первый раз когда я нанял таких ребят, они ошиблись и прислали мне на подпись договор с другим, довольно известным человеком. В документе была сумма в 12 000 долларов в месяц. Стоит ли это того?
91. Мои конкуренты рвут меня по каждому показателю. Что делать?
Не бойся закрыть свой стартап и начать заново, если не можешь его продать. Время слишком ценно, чтобы его терять попусту.
92. Я в бизнесе уже 6 лет, и моя компания вроде бы не растёт. Даже снижает темпы. Что делать?
Каждый день придумывай 10 новых идей про сервисы, которые твоя компания могла бы продавать. Пробуй найти для каждого из них клиентов.
93. Мой клиент позвонил мне вечером в пятницу и сказал, что нам нужно поговорить; но теперь я не смогу ему ответить до понедельника. Что это значит?
Это значит, что тебе пиздец.
95. Стартап XYZ только что купили за 100 миллионов долларов. У меня такой же, но лучше, значит ли это, что и мой стартап стоит минимум 100 миллионов?
Нет, конечно нет.
96. Инвесторы хотят со мной встретиться, клиенты хотят со мной встретиться. С кем мне увидеться, если мне нужны деньги?
К этому моменту ты уже должен знать ответ.
97. Если покупатель спросит, почему я хочу продаться, что ему ответить?
Ответь, что тебе будет проще расти под крылом большой компании, которая уже пережила все муки начального периода развития.
98. Я только что начал свой бизнес. Что мне делать?
Продавай его как можно скорее (подходит в 99% ситуаций). Если есть выбор — за акции или за наличные, выбирай второе.
99. При помощи своего стартапа я смогу изменить мир.
Нет, не сможешь.
100. Вывод из предыдущего: не кури крэк.
101. Альтушер, если ты такой умный, отчего ты сам не миллиардер?
Продавал слишком рано, потом все потерял, делал новые компании, продал их, плюс время от времени мне везёт.
Бонус: Удача приходит к тем, кто не жалеет о прошлом, не беспокоится о будущем и заботится о своем здоровье.
